Tips para establecer metas de ventas

Si estás configurando metas personales o de equipo, debes hacerlo ajustándolas con las metas anuales de ventas

 

 

En este post os mostramos como establecer las  metas de ventas a nivel individual y de equipo por si os puede ayudar en la gestión de vuestro negocio. El resultado:  contar con vendedores motivados que tienen el apoyo que necesitan para tener éxito.

Calcular el objetivo mensual de ventas

Si estás configurando metas personales o de equipo, debes hacerlo ajustándolas con las metas anuales de ventas, ya que tu objetivo mensual de ventas no puede ir al revés del objetivo anual de ingresos de la empresa. Cuando esté definido el objetivo hay que calcular cuánto necesitas vender para cumplirlo, bien sea tu departamento, equipo o representantes individuales.

Establecer metas progresivas

Cuando se están implementando nuevas metas, por ejemplo si actualmente se envían 50 correos electrónicos a la semana y deseas enviar 100, intenta no doblar inmediatamente tu meta semanal de correos electrónicos. Hay que hacerlo progresivamente aumentando tu meta a 60 correos la primera semana, a 70 la semana siguiente y así sucesivamente.

Este enfoque es mejor para la moral,  dado que evita que se incremente el miedo al  fracaso y que baje la motivación. 

Secuencia de objetivos

Esta es otra manera de “priorizar tus objetivos”. Determina qué metas tienen o traen más valor y asegúrate de que tus representantes las ponen de primeras.

Establecer metas de actividad

Usa el rendimiento histórico de tu vendedor o vendedores para averiguar cuántos correos electrónicos, llamadas y reuniones necesitan de media para conseguir sus objetivos.

Trabajar en base a históricos te permite convertir una meta de ingresos (potencialmente intimidantes) en parámetros manejables.

Incentivar objetivos

El incentivo para tus representantes por cumplir con sus cuotas, les permite recibir sus bonos o la compensación variable y mantener sus puestos de trabajo. Es un factor más de motivación.

Monitorizar la consecución de objetivos

Los objetivos no son de utilidad si no están monitorizados, es decir, si no hay un seguimiento mediante cifras semanales o una hoja de cálculo de Excel. 

Si alguien de tu equipo no es capaz de hacer ese seguimiento o esos números semanales, habla con él o ella antes de que sea un impedimento para cumplir tu objetivo mensual. 

Monitorizar estas metas pequeñas hace que valga la pena el tiempo de ejecución adicional, así que no escatimes dedicación a ello.

Establecer metas superiores

Esto no es justo para todos. Si un representante está luchando para cumplir con su cuota cada mes, un objetivo mayor solo aumentará su ansiedad. Pero si tienes alguno por encima de la media, necesitas desafiarlo y motivarlo con metas superiores al conjunto realista de metas.

Ofrecer apoyo

Asegúrate de que los objetivos son realistas, retadores y alcanzables. Es la receta para que los empleados y representantes de ventas se sientan satisfechos y triunfadores.

Si un representante tiene problemas para incrementar su cuota o experimenta un bache, es bueno que tenga alguien en quien confiar, además de su jefe. Puede ser justo lo que necesita para prosperar.