Cómo evitar que la morosidad afecte a tu negocio

Elabora una estrategia para captar nuevos clientes y usa los informes comerciales

 

 

Si una cosa nos ha enseñado la crisis económica que hemos pasado recientemente es que si no cobras las facturas o los pagos se dilatan mucho en el tiempo… tu negocio tiene un problema. Tal es así que en dicha crisis fueron muchas las empresas, grandes, medianas y pequeñas que por esta causa tuvieron que colgar el cartel de “cerrado”.

Según un estudio realizado por INFORMA D&B, el periodo medio de pago se sigue alargando más de 90 días. Para que se hagan una idea, sólo teniendo en cuenta los impagos del penúltimo trimestre de 2017 éstos ha supuesto un coste para nuestro tejido empresarial de casi 1.500 millones de euros.
Pues bien, para que tu negocio no se vea perjudicado por posibles retrasos en los pagos es aconsejable que traces una estrategia para captar buenos clientes, es decir, buenos pagadores.

Hay empresas como Informa que con sus trabajos detallados te pueden ayudar a saber más sobre ese cliente o posible cliente, de tal forma que te facilite la toma de decisiones. Existen informes con todos los datos a nivel económico, mercantil y de riesgo.

Te sugerimos que eches un vistazo a tu cartera de clientes y que selecciones a los más rentables y con los que es más sencillo trabajar. Examina su tamaño, el nivel de facturación, el sector/es de actividad a lo que se dedican,…
Hecho esto podrás “preseleccionar” las empresas a las que dirigirte por tamaño, por sector o por zona de interés. Sobre estos “clientes ideales” y aunque requiere una mínima inversión, puedes investigar si cumplen con las condiciones/objetivos que te has marcado, y hacia ellos dirigir las acciones comerciales.

Para localizar nuevos clientes puedes utilizar los criterios anteriormente descritos de zona de interés, sector o tamaño. Otra de las ventajas de segmentar es que puedes dirigir tus acciones comerciales a targets adecuados. Al final rentabilizarás la inversión.

El tamaño de la empresa te puede dar una pista sobre su manera de pagar. Según el estudio realizado por Informa la mayor parte de las medianas y grandes paga con un retraso de hasta 30 días, 65% y 80% respectivamente, frente al 36% y el 47% de las micro y pequeñas empresas. Ahora bien esto es una estadística. Para minimizar el riesgo los expertos recomiendan consultar informes de riesgo que ofrecen información genérica de esa empresa, un rating para poder tomar decisiones de crédito e información sobre incidencias de pago o judiciales.

Los expertos también aconsejan diversificar el riesgo, es decir no depender de un solo cliente, ni sector. Tienes que tener en cuenta que para crecer hay que ampliar la cartera de clientes, y para ello hay que invertir en maquinaria, recursos humanos, software,… Recuerda siempre la relevancia de elaborar un buen plan de negocio y adecuar el numero de clientes a las posibilidades reales de crecimiento que tenga tu negocio.

Cómo dijo San Francisco de Asís: Empieza haciendo lo necesarios, después lo posible y de repente te encontrarás haciendo lo imposible.

 

Fuente: Informa